GM will Gebrauchtwagenkäufer mit CarBravo zu Neuwagenkäufern machen
General Motors überarbeitet sein zertifiziertes Gebrauchtwagenprogramm CarBravo, um Käufer zurück in den Neuwagenmarkt zu locken.
Steigende Fahrzeugpreise drängen immer mehr Autokäufer in den Gebrauchtwagenmarkt. Der US-Autobauer General Motors (GM) versucht, einen Teil dieser Verbraucher zurück in den Neuwagenmarkt zu holen. Dafür hat der Konzern sein zertifiziertes Gebrauchtwagenprogramm überarbeitet, das nun unter dem Namen CarBravo läuft. Mit dem Angebot tritt GM in Konkurrenz zu Online-Händlern wie Carvana und CarMax.
CarBravo ist im Kern ein Online-Portal, über das Chevrolet-, Buick- und GMC-Händler ihre zertifizierten Gebrauchtwagen auflisten und Kunden in den gesamten USA zugänglich machen. Nach Angaben des Unternehmens sind rund 1.615 der 3.700 GM-Händler in das Programm eingeschrieben. Einzige GM-Marke, die nicht beteiligt ist, ist Cadillac, das ein eigenes Programm betreibt.
Als „zertifiziert“ oder „gebraucht (preowned)“ bezeichnete Fahrzeuge sind Gebrauchtwagen, die einer gründlichen Inspektion und Aufarbeitung unterzogen wurden. Sie kommen in der Regel mit Garantien und Versicherungen vom Hersteller. Viele Automobilhersteller betreiben solche Programme für ihre eigenen Fahrzeuge. GM nutzt CarBravo im Rahmen der Überarbeitung jedoch auch zur Zertifizierung von Fahrzeugen anderer Hersteller.
Der Weiterverkauf von Inzahlungnahmen ist für Händler hochprofitabel
Viele dieser Fremdfahrzeuge landen als Inzahlungnahmen bei den Händlern, die sie oft an Großhandelsauktionen weiterverkaufen, sagte John Fitzpatrick, Senior Manager des CarBravo-Programms. „Der Großverkauf bringt bei weitem nicht so viel Umsatz wie der Verkauf an einen neuen Kunden“, sagte er. Der Verkauf von Neuwagen ist für die Hersteller tendenziell profitabler, während der Weiterverkauf von Inzahlungnahmen als Gebrauchtwagen für die Händler hochprofitabel ist.
GM hat angegeben, im Jahr 2026 etwa 250.000 Verkäufe im CarBravo-Programm erzielen zu wollen. Fitzpatrick erwartet jedoch, dass nicht einmal die Hälfte dieser Verkäufe tatsächlich Neuwagenverkäufe sein werden. Über CarBravo erhält der Kunde Zugang zum GM-Händlernetzwerk für Serviceleistungen – für Fitzpatrick ein wichtiger Unterschied zu den wachsenden Online-Verkäufern. CarBravo-Fahrzeuge kommen mit verschiedenen Garantien, abhängig vom Alter und der Laufleistung des Fahrzeugs.
Laut GM führt das Programm zu mehr Verkehr in lokalen Händlerstandorten, wo Käufe typischerweise abgeschlossen werden. Das schafft die Möglichkeit, einen Gebrauchtwagenkäufer in einen Neuwagenkäufer zu konvertieren. Bisher kauften nach Angaben des Herstellers etwa 38% der Kunden, die ursprünglich nach Gebrauchtwagen suchten, am Ende Neuwagen.
Kunden entscheiden nach der monatlichen Rate, nicht nach dem Preisschild
Ein Kunde, der einen Full-Size-Truck kaufen möchte, kann auf der Website gebrauchte Chevrolet Silverados neben gebrauchten Ford F-150s und Ram 1500s vergleichen. Der Käufer könnte sich für einen gebrauchten Truck einer dieser Marken entscheiden, doch ein Gespräch mit einem Händler kann ihn in eine andere Richtung lenken. „Der Kunde nimmt das Telefon ab, aber im Hinterkopf hatte er vielleicht schon immer ein traditionellerer Neuwagen-Kunde gewesen sein“, sagte Fitzpatrick. „Sie zeigen dem Kunden: Sie zahlen $500 [pro Monat] für diesen gebrauchten F-150, aber Sie könnten $510 oder $515 für dieses neue Chevy bezahlen. Und plötzlich sagt der Kunde: Ja, vielleicht kann ich das tun, weil ich lieber dieses neue Fahrzeug hätte als den gebrauchten Truck.“
Während der durchschnittliche Transaktionspreis eines Neuwagens bei etwa $50.000 liegt, kostet ein durchschnittliches dreijähriges Gebrauchtfahrzeug laut Cox Automotive bis September etwa $30.000. Branchenanalysten sagen jedoch, dass Kunden ihre Kaufentscheidungen eher auf Basis der monatlichen Rate treffen als auf Grundlage des Aufpreisschilds. Neuwagen bieten oft langfristigere Finanzierungsoptionen als Gebrauchtwagen, sagte Ivan Feinseth, Partner, Chief Investment Officer und Direktor der Forschung bei Tigress Financial Partners. „Bei einem 1- oder 2-jährigen Auto sind Sie möglicherweise nur mit einem 3- oder 4-Jahres-Darlehen gebunden“, sagte er. „Bei einem Neuwagen können Sie ein 5-Jahres- oder 6-Jahres-Darlehen erhalten.“ Der Anteil der Neuwagendarlehen mit 84 Monaten Laufzeit erreichte im dritten Quartal mit mehr als jedem vierten Darlehen einen neuen Rekord, laut Edmunds.
GM setzt auf Service und Abonnements als zusätzliche Erlösquellen
Unterdessen sind die Preise für Gebrauchtwagen in einigen erschwinglichen Segmenten laut Cox Automotive gestiegen, und etwa drei Viertel der Verbraucher zeigen Interesse an zertifizierten Autos. Entscheidend sei jedoch der Aufbau der Kundenbeziehung, sagte Fitzpatrick. Etwa 50% der Käufer, die GM durch das Programm gewonnen hat, scheinen der Marke neu zu sein, was bedeutet, dass keine Aufzeichnungen über sie in den Kundendatenbanken des Herstellers vorliegen. Etwa 70% hatten die Händlerstandorte, von denen sie letztlich kauften, noch nie besucht. „Das Ziel ist es wirklich, den Kunden in den Laden einzubinden und ihm die Option zu geben, eine Beziehung zum Händler aufzubauen“, sagte er.
Für die Händler ist das Programm ebenfalls ein Segen: Kunden, die gebrauchte Autos mit Garantieunterstützung kaufen, kehren oft zur Serviceüberholung in die Händlerstandorte zurück – was oft etwa die Hälfte des Gewinns eines Händlerstandorts ausmacht. GM kann zudem Abonnements für vernetzte Fahrzeugdienste wie OnStar verkaufen, das Sicherheits-, Sicherheits- und Navigationsdienste bietet. „Das ist ein großer Teil des Geschäfts von General Motors in der Zukunft, die Software und Abonnementdienste wie OnStar und schließlich auch für die Fahrzeuge zu verkaufen, die mit Super Cruise ausgestattet sind“, sagte Feinseth mit Blick auf das fortschrittliche Fahrerassistenzsystem von GM.
Auch Ford, Toyota und Honda setzen auf zertifizierte Gebrauchtwagen
GM ist nicht der einzige Automobilhersteller, der Käufer mit einem zertifizierten Gebrauchtwagenprogramm anlocken will. Der Detroit-Rivale Ford Motor zertifiziert über sein Programm Ford Blue Advantage ebenfalls Fahrzeuge anderer Hersteller. Ford ist auf Kurs, im Jahr 2026 insgesamt 450.000 Verkäufe zu erzielen – mehr als das 250.000-Ziel von GM. Wie viele dieser Käufer am Ende Neuwagen kaufen, gab das Unternehmen nicht an.
Toyota teilte CNBC in einer E-Mail mit, dass etwa 40% seiner Gebrauchtwagenkäufer am Ende Neuwagen kaufen. Honda machte keine Angaben zu seinem Programm. Lance Woelfer, Vizepräsident für den Automobilverkauf bei American Honda, sagte jedoch, Konvertierungen fänden „wahrscheinlich täglich bei Händlerstandorten im ganzen Land“ statt. „Aber es geht auch mehr um diese erste Interaktion mit dem Verbraucher“, sagte Woelfer. „Und es gibt Menschen in jedem Markt, die es bevorzugen, ein Gebrauchtfahrzeug zu kaufen, aber die Zuversicht schätzen, die eine [zertifizierte Gebrauchtwagen-Bezeichnung] ihnen geben kann.“
Woelfer zufolge kehren diese Kunden mit einer Rate zurück, die etwa 18% höher liegt als bei Käufern eines nicht-zertifizierten Gebrauchtwagens, um ihre Fahrzeuge warten zu lassen. Auch für den künftigen Kauf eines Neuwagens kehrten sie mit einer um etwa 7% bis 8% höheren Rate zurück. „Es geht um diese erste Beziehung, die uns dann ermöglicht, diese Kundenbindung fürs Leben zu haben“, fügte er hinzu. „Und dort liegt unser Fokus. Wir machen das schon lange und haben viele Vorteile aus dem zertifizierten Geschäft gesehen.“