Altersvorsorgedepot: Banken sehen Preis als Hygienefaktor
Kurz vor dem Start des Altersvorsorgedepots setzen Institute auf das neue Produkt – doch die Wirtschaftlichkeit bleibt umstritten.
Das Altersvorsorgedepot steht in den Startlöchern. In wenigen Wochen können Sparer mit ETFs, Aktienfonds und Anleihen für das Alter vorsorgen – staatlich gefördert und in der Ansparphase ohne Besteuerung der Kapitalerträge. Die Zulage beträgt bis zu 540 Euro pro Jahr, für jedes Kind kommen bis zu 300 Euro hinzu. Seit Mai steht fest, dass das Produkt kommt, und die Banken bereiten ihre Angebote für den offiziellen Start im neuen Jahr vor.
Doch wie die Institute das neue Geschäft einschätzen, war bislang offen. Eine exklusiv für die WirtschaftsWoche durchgeführte Umfrage der Deutsche WertpapierService Bank (dwpbank) und von Lemon Markets liefert nun Antworten. Befragt wurden zwischen dem 9. Juli und dem 7. August 2026 insgesamt 88 Finanzinstitute und Finanzdienstleister im Rahmen des AVD-Barometers 2027. Die 24 Fragen der Online-Umfrage richten sich an Universal-, Regional- und Privatbanken (95 Prozent) sowie an Fintechs und Broker (5 Prozent). Die dwpbank fungiert dabei als Dienstleister für Sparkassen und Genossenschaftsbanken.
Hohe Erwartungen, offene Wirtschaftlichkeit
Die Bereitschaft, das Altersvorsorgedepot anzubieten, ist groß: 90 Prozent der Institute planen ein entsprechendes Angebot, 86 Prozent stufen es als strategisches Kernprodukt ein. 81 Prozent erwarten, dass sich die Marktanteile bis 2030 verteilen. Allerdings rechnen nur 10 Prozent damit, dass sich die entscheidende Phase bereits in den ersten sechs Monaten entscheidet.
Beim Blick auf die Erträge wird es komplizierter. Zwar sieht die Mehrheit der Befragten einen Nutzen, doch die Rechnung geht nicht überall auf. Das Standarddepot unterliegt einem Kostendeckel von maximal einem Prozent pro Jahr, individuelle Varianten mit höheren Kosten sind zulässig. Branchenexperten zufolge bietet das eng reglementierte Standarddepot Instituten mit höheren Kosten kaum Marge. Entsprechend können 52 Prozent der Befragten die Wirtschaftlichkeit noch nicht beurteilen, 28 Prozent halten das Modell für schwierig bis kaum tragfähig. Nur 19 Prozent sehen keine Probleme bei einem kostendeckenden Angebot.
Max Linden, Gründer und CEO von lemon.market, bringt die Lage auf den Punkt: "Der Preis wird zum Hygienefaktor. Wer deutlich über dem Markt liegt, fällt raus."
Kundenbindung als größter Hebel
Trotz der offenen Ertragsfrage überwiegt bei den Instituten der strategische Nutzen. 84 Prozent sehen in der Kundenbindung den größten Mehrwert des Altersvorsorgedepots. Das Produkt gilt als Türöffner für eine langfristige Kundenbeziehung – und als eine Art Verjüngungsprogramm für Banken, deren Kundschaft bislang eher älter ist. Wer Eltern erreicht, kann später auch deren Kinder als Anleger begleiten.
Die Zielgruppenplanung fällt dennoch konservativ aus. 65 Prozent der Institute geben an, dass Kunden zwischen 50 und 64 Jahren das Depotgeschäft dominieren. Unter den 30-Jährigen sehen nur ein Prozent der Befragten die wichtigste Kundengruppe. Als zentrale Zielgruppe nennen 84 Prozent Familien, 78 Prozent Berufseinsteiger. Zudem wollen 55 Prozent gezielt Riester-Kunden ansprechen – der Riestervertrag ist künftig auf das Altersvorsorgedepot übertragbar, ebenso lässt sich die Frühstartrente nach dem 18. Geburtstag in das neue Produkt überführen.
Beratung bleibt entscheidend
Für den Vertrieb setzen die Institute klar auf persönlichen Kontakt. 81 Prozent erwarten einen hohen oder sehr hohen Beratungsbedarf. 82 Prozent wollen das Produkt in der Filiale verkaufen, 76 Prozent einen Abschluss online oder per App ermöglichen. Die entscheidende Herausforderung bleibt, das Angebot verständlich zu erklären und Kunden von der kapitalmarktbasierten Altersvorsorge zu überzeugen.
Genau hier liegt der Knackpunkt. 70 Prozent der Befragten sehen die Schulung der Berater als zentrales Problem, 62 Prozent verweisen auf die knappe Zeit bis zum Marktstart. 41 Prozent nennen die Kundenaufklärung als Herausforderung. Immerhin 90 Prozent planen Schulungen für ihre Mitarbeitenden. Erschwerend kommt hinzu, dass regulatorische Details noch fehlen. Alexander Bahr, Regulatorik-Experte der dwpbank, erklärt, "die grundsätzlichen Regelungen zwar klar seien, doch auf Verordnungsebene noch wichtige Details fehlten".
Für Privatanleger bedeutet das: Das Angebot kommt, doch die Auswahl wird entscheidend. Wer ein Standarddepot wählt, profitiert vom Kostendeckel von maximal einem Prozent pro Jahr. Individuelle Varianten können teurer sein – hier lohnt der genaue Blick auf die Kostenstruktur. Da die Förderung unabhängig davon gilt, ob der Vertrag zum Start oder im Jahresverlauf abgeschlossen wird, besteht kein Grund zur Eile. Eine breite Unsicherheit zeigt auch eine YouGov-Umfrage: Die Mehrheit der Sparer ist unsicher oder will gar kein Depot eröffnen.
Die Ergebnisse der dwpbank- und Lemon-Markets-Umfrage sind nicht repräsentativ für den Gesamtmarkt. Sie bilden vor allem die Sicht klassischer Filialbanken ab, deren Zusammensetzung der Kundenstruktur der Auftraggeber folgt. Selbstentscheider ohne Beratung stehen weniger im Fokus – für die Institute bleibt der persönliche Kontakt entscheidend.