Der Flugticket-Test: Wie Cannabis-Betreiber den richtigen Anbieter wählen

Cannabis-Unternehmen verbringen viel Zeit damit, über Herausforderungen zu sprechen, die außerhalb ihrer Kontrolle liegen. Doch viele Entscheidungen, die den langfristigen Erfolg am stärksten beeinflussen, liegen vollständig in ihrer eigenen Hand. Das betont Josh Riggs, Mitgründer und CEO des in Denver ansässigen Cannabis-Einzelhändlers Social Dispensary, in einem Gastbeitrag für MJBizDaily.

Riggs beschreibt eine zentrale Lektion, die er bei der Suche nach einem neuen Partner für die Website seines Unternehmens gelernt hat. Die Website habe technisch einwandfrei funktioniert, aber ausgesehen und sich angefühlt wie jede andere Cannabis-Einzelhandelsseite. Dabei habe das Unternehmen über Jahre eine einzigartige Identität und ein echtes Engagement für seine Gemeinden und das Kundenerlebnis aufgebaut – nichts davon habe die Website erzählt. In einem Markt, in dem Verbraucher mehr Auswahlmöglichkeiten haben denn je, sei „gut genug" schlicht nicht ausreichend gewesen.

Anbieter liefern oft nur Verträge

Als das Unternehmen zu seinem damaligen Anbieter zurückkehrte und eine Vision präsentierte, widersprach dieser jeder Idee. Schließlich fiel ein Satz, der Riggs kalt erstarren ließ: „Es gibt einen Grund, warum alle Einzelhandels-Websites gleich aussehen. Weil es funktioniert." Der Partner sei zu Beginn der Zusammenarbeit der richtige gewesen, doch als das Unternehmen mit einer neuen Vision kam, habe er ihm eine Schachtel gegeben und gesagt, es solle hineinpassen.

Riggs verallgemeinert diese Erfahrung: Jeder Anbieter stelle sich zu Beginn von seiner besten Seite dar. Nach der Vertragsunterzeichnung verschwänden jedoch häufig die Personen, die überzeugt hätten, der Account werde weitergegeben. Dies sei nicht auf die Cannabis-Branche beschränkt, aber die Branche sei dafür besonders anfällig.

Der Flugticket-Test

Für den Neuaufbau der Website suchte Riggs einen Partner, der das Geschäft versteht und die Identität in ein digitales Erlebnis übersetzen kann. Entscheidend sei gewesen, vorab zu definieren, was wichtig ist – so ließ man sich nicht in die Prioritäten anderer manövrieren. Jedes interviewte Unternehmen habe die richtigen Dinge gesagt. Die eigentliche Prüfung sei jedoch gewesen, wie Gespräche verliefen, wenn sie vom Skript abwichen. Ernstzunehmende Anbieter passten ihr Denken an; andere kehrten einfach zu der Präsentation zurück, auf die sie vorbereitet waren.

Als die Auswahl eingegrenzt war, bat Riggs jeden Finalisten, zum Hauptsitz nach Denver zu kommen – statt weiterer virtueller Meetings. Die meisten Unternehmen widersprachen; eines schien regelrecht überrascht, dass er diese Frage überhaupt gestellt hatte. Will Read von Cannaplanners reagierte anders: Er buchte den Flug, kam nach Denver und verbrachte den Tag damit, über das Geschäft des Kunden statt über sein eigenes zu sprechen. Er habe alles gelesen, sorgfältig über die Herausforderungen nachgedacht und Ideen mitgebracht, die speziell auf das Unternehmen zugeschnitten waren.

Hebel für kleine Betreiber

Riggs rät kleinen Cannabis-Betreibern, sich ihrer Position als Kunde bewusst zu sein. Das sei ihre Hebelwirkung, die viele nicht nutzten, weil sie nicht zu stark drängen wollten – und sich im nächsten Jahr fragten, warum sich die Beziehung anders anfühlt als erwartet. Er empfiehlt, eine Ausschreibung zu verfassen, eine Bewertungsmatrix zu erstellen und klar zu definieren, was man will, bevor Anbieter die Erwartungen formen.

Harte Fragen seien nötig: Wie sieht das Team sechs Monate nach Vertragsunterzeichnung aus? Wer kümmert sich täglich um den Account? Was passiert, wenn man in eine Richtung gehen möchte, die der Anbieter nicht eingeplant hat? Entscheidend sei, die Reaktion zu beobachten, wenn man eine vernünftige Forderung stellt, die für den Anbieter echte Unannehmlichkeiten bedeutet. Die Anbieter, die das Geschäft verdienen, seien jene, die auftauchen, wenn es sie etwas kostet. Das sind laut Riggs die Partner, mit denen sich der Aufbau lohnt.