VW plant großen Vertriebsumbau in Europa

Volkswagen plant, seinen Vertriebsansatz in Europa grundlegend zu verändern. Der Konzern möchte das sogenannte Agenturmodell nicht nur für Elektroautos, sondern auch für Verbrennerfahrzeuge einführen. Im Agenturmodell kauft der Autohändler die Fahrzeuge nicht mehr direkt, sondern vermittelt sie nur, wodurch er zum Agenten des Herstellers wird. Dieses Modell ermöglicht es Volkswagen, die Preise der Fahrzeuge festzulegen und gleichzeitig näher an den Kunden heranzurücken und Kosten zu reduzieren. Für die Händler bedeutet dies jedoch den Verlust der Preisgestaltungsmacht und einen erheblichen Teil ihrer Marge.

Diese geplanten Änderungen stoßen bei den Autohändlern auf erheblichen Widerstand. Insbesondere in Deutschland, dem zweitwichtigsten Einzelmarkt für Volkswagen nach China, äußern Händlerverbände deutliche Kritik. Der Präsident des deutschen VW- und Audi-Händlerverbands, Dirk Weddigen von Knapp, warnte, dass viele Händler ihr Geschäftsmodell mit VW überdenken könnten. Er betonte, dass die Verlagerung zu einem Agenturmodell für Verbrenner "unnötige Showroom-Fläche" freisetzen und anderen Marken, insbesondere aus China, zugutekommen könnte, was für Volkswagen ein hohes Volumenrisiko darstellen würde.

Volkswagen bestätigte die Überlegungen zur Umstellung auf das Agenturmodell, ohne jedoch einen konkreten Zeitplan zu nennen. Experten gehen davon aus, dass eine Einführung vor 2027 unrealistisch ist, da bestehende Verträge eine Kündigungsfrist von 24 Monaten haben. Interne Gespräche mit europäischen und nationalen Händlerverbänden laufen bereits, wie auch bei einem Treffen des europäischen Händlerverbands EDC in Oslo Mitte Mai besprochen wurde.

Die Umsetzung des Agenturmodells ist organisatorisch eine große Herausforderung für Volkswagen, da der Konzern traditionell auf den Vertrieb über Vertragshändler setzt. Der finanzielle Druck in Wolfsburg ist jedoch immens. Volkswagen führt das größte Effizienzprogramm seiner Geschichte durch, mit dem Ziel, bis Ende des Jahres nachhaltige Einsparungen von über zehn Milliarden Euro zu erreichen. Ein großer Teil dieser Einsparungen soll durch die Optimierung des Vertriebs erzielt werden, einschließlich Preiserhöhungen und einer stärkeren Fokussierung auf margenstärkere Produkte.

Trotz der erwarteten Kosteneinsparungen von bis zu zehn Prozent bleibt fraglich, ob Volkswagen den zusätzlichen Konflikt mit den Händlern in der aktuellen Situation bewältigen kann. Bereits jetzt hat der Konzern mit Absatzschwierigkeiten bei Elektroautos zu kämpfen. Im ersten Quartal dieses Jahres sind die Auslieferungen von Elektroautos in Europa um ein Viertel zurückgegangen. Beobachter führen dies auf den Wegfall von Förderungen und die hohen Preise der Fahrzeuge im Agenturmodell zurück.

Andere Automobilhersteller betrachten das Agenturmodell inzwischen kritisch. Land Rover hat die Einführung des Modells in Großbritannien gestoppt und auch Ford lässt sich mit der Umstellung in Europa Zeit. Der Konflikt zwischen Volkswagen und seinen Händlern dürfte in den kommenden Monaten weiter eskalieren, insbesondere da der Konzern plant, das Agenturmodell auf alle Antriebsstränge auszuweiten.