KI-Tools überzeugen Vermögensverwalter nicht bei Kundenakquise

Künstliche Intelligenz soll die Identifizierung extrem vermögender Privatkunden revolutionieren – doch Führungskräfte großer Beratungsunternehmen zeigen sich unbeeindruckt. Während Marktdatenanbieter KI als Schlüssel zum Erfolg preisen, setzen erfahrene Vermögensverwalter weiterhin auf bewährte Methoden.

Persönlicher Service schlägt Algorithmen

KI-Produkte können zwar Daten und Kontaktinformationen über Ultra-High-Net-Worth-Kunden (UHNW) bereitstellen, doch das sei nur die halbe Miete, erklärt ein Branchenexperte. Echte Empfehlungen entstünden durch persönlichen Service – wie als Pathstone in weniger als einer Stunde einen Privatjet für einen Kunden organisierte, der dringend von New Orleans nach Albany reisen musste, bevor seine Mutter starb.

Keine exklusiven Wettbewerbsvorteile

Andrew Douglass, Leiter der Wachstumsabteilung bei AlTi Tiedemann Global, betont, dass nicht-exklusive Daten kaum Wettbewerbsvorteile bieten. Bei Kaltakquise über Datenbanken hätten potenzielle Kunden meist bereits einen Berater oder seien von Dutzenden Firmen kontaktiert worden. Ein Wachstumsstratege eines führenden unabhängigen Vermögensverwalters testete in sechs Monaten mindestens 20 KI-Demos – die meisten basierten auf weit verbreiteten Sprachmodellen wie Claude und GPT.

Empfehlungen dominieren organisches Wachstum

Bei AlTi Global stammen 40 Prozent des organischen Wachstums aus Kundenempfehlungen, 30 Prozent aus persönlichen Netzwerken. Weitere 30 Prozent kommen durch Vernetzung mit Anwälten, Vermögensverwaltern und Wirtschaftsprüfern, die Kunden bei Liquiditätsereignissen wie Unternehmensverkäufen oder Erbschaften begleiten.

Qualität vor Quantität

Der Vertriebszyklus mit extrem vermögenden Kunden kann 12 Monate oder länger dauern. Doch Firmen wie AlTi Global setzen auf Qualität statt Quantität: Das jährliche Ziel liegt bei 25 bis 30 neuen US-Kunden, was 1,5 bis 2 Milliarden Dollar an neuen Vermögenswerten bedeuten könnte.

KI als Ergänzung, nicht als Ersatz

Eden Ovadia, CEO des KI-Start-ups Finny, sieht ihre Technologie als Ergänzung zur traditionellen Kontaktaufnahme. Berater nutzen Finny beispielsweise, um Personen aus der Immobilienbranche zu identifizieren, die sich für Basketball interessieren, um sie zu exklusiven Events einzuladen. Auch das Monitoring von Immobilienkäufen über 5 Millionen Dollar oder die Überwachung bestehender Kunden auf Anzeichen von Unzufriedenheit seien Anwendungsfälle.

Neue Chancen durch KI-Suchmaschinen

Positiver zeigt sich Pathstone bei KI-Suchmaschinen wie Gemini und ChatGPT: In den letzten zwei Wochen erhielt das Unternehmen fünf Anfragen von Kunden mit mindestens 100 Millionen Dollar Vermögen über diese Kanäle. Douglass von AlTi Global gibt sich aufgeschlossen, auch wenn KI die Geschäftsgenerierung bisher nicht verändert habe.